?? 水能載舟亦能覆舟，用這句話來形容渠道對手機廠商的作用和影響大概更恰當不過。縱觀近幾年手機企業的起起伏伏，其中很重要的一個決定因素就是渠道策略是否成功。?

　　近年來，伴隨著手機產業競爭日益激烈和深化，3G牌照的發放，手機產業的游戲規則也在悄悄發生著諸多改變，面對全新的手機產業氣候，當下的手機廠商能否適應？哪些廠商將一帆風順，又有哪些廠商將被當下的游戲規則所顛覆？?

　　像賣白菜一樣賣手機?

　　這兩年最受益渠道發展的手機廠商大概非天語莫屬。借助良好的渠道資源和大幅度讓利，天語幾乎一夜暴富。?

　　業界對天語的一句形象的評價是像賣白菜、賣汽水一樣賣手機。大家所看到的價廉只是第一個層面，更重要的是天語做到了像賣白菜、賣汽水一樣深入到市場的各個角落。作一個不太恰當的比喻，諾基亞等國際品牌則更像是賣咖啡一樣賣手機。?

　對于天語這樣的手機廠商而言，其事實上是填補了一塊市場的空白，一塊國際廠商難以涉足，更難以盈利的市場，因為這塊市場需要的就是低成本渠道，和?

低價格產品。?

　　但值得注意的是，對天語而言，其必須面對的一個困惑是，當這個低端市場日趨飽和后怎么辦？而事實上，更可怕的是在金融危機的影響下，這個飽和的速度來得比其想象的更快。另一個無法回避的現實是，在運營商的3G強勢宣傳下，手機市場正逐步從2G向3G轉移。而眾所周知，目前的3G手機市場，還完全是一個由運營商主導的市場。顯然，運營商渠道是天語的天然弱項。其對定制的需求比其他任何一個廠商都來得迫切。?

　　據業內人士透露，天語董事長榮秀麗在2008年底渠道大會上僅寫下了兩個字，放下。其放下的正是讓她一夜成名的社會渠道，這甚至傷害了一大批過去具有優質關系的渠道合作伙伴。因為此時的天語在短期內就迅速實現渠道的大規模收縮，減少社會渠道產品的投放力度，把更多的精力投向運營商市場。?

　　但是任何事物都講究過猶不及。經過半年的努力，天語已經和中國電信形成比較優質的合作伙伴關系，但是遺憾的是中國電信能留給天語的市場并不足以支撐天語的真正需求。可以看到的是，到目前為止，中國電信定制天語手機不過百萬臺，這和天語超過千萬臺的年銷售量以及天語在定制市場的投入嚴重的不對稱。?

　　據相關統計數據顯示，在社會開放市場(不包括定制市場)，今年4月天語手機銷量已經落后于聯想，而在定制手機市場，天語更落后于中興、華為等其他手機廠商。?

　　昔日國產巨頭在國產手機層面也開始承受不同品牌的沖擊。歸根結底的說，還是天語對運營商定制渠道的不了解，或者了解的不深入。而這種對“水”的不了解，或許將讓天語遭受更多的沖擊。?

　　運營商渠道和社會渠道具有極大的差異性，對天語來說，更重要的是最大限度的將自身優勢和運營商資源進行匹配。?

　　像賣設備一樣賣手機?

　　另一個比較極端的例子就是中興、華為。去年下半年以來，中興、華為的定制渠道優勢逐漸得到釋放，尤其是在最近幾個月中，中興一度躍居國內手機銷量前五。?

　　有業內人士形容“中興、華為賣就像賣設備一樣賣手機”。而這也正是其他廠商所最無法效仿、復制的優勢。?

　　像賣設備一樣賣手機事實上也有兩層意思，首先眾所周知，中興、華為是國內運營商優質的設備供應商，他們和運營商的長期合作過程中已經積累了非常良好的合作關系。依賴這種關系，中興、華為幾乎每次都成為運營商定制市場的贏家，而大家對這也已經習慣成自然。?

　　其次就是批量供應，廉價銷售。由于中興、華為面向的是全球運營商市場，其產量基礎比其他手機廠商更大，借助這種規模優勢，中興華為往往能夠提供更廉價的產品。而這顯然也往往是運營商所需要的。?

　　最后，但是也是更重要的是，中興、華為通過長期的和運營商的合作，他們對運營商的需求了解的更快、更透徹。作為運營商的設備供應商，他們對運營商的業務需求，業務規劃，市場需求都比其他廠商了解的更深刻.?

　　對中興華為而言，其在運營商定制領域可謂一帆風順，但是目前定制市場也發生著微妙的改變，例如運營商更多的強調社會化，這顯然將給中興華為帶來更多的挑戰，能否繼續在定制市場平穩行駛，仍有變數。?

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